O QUE É PLANEJAMENTO DE TERRITÓRIO DE VENDAS?

O QUE É PLANEJAMENTO DE TERRITÓRIO DE VENDAS?
O QUE É PLANEJAMENTO DE TERRITÓRIO DE VENDAS?

 

 

Uma das maiores dificuldades de gestores de vendas e vendedores é a otimização do tempo destinado a visitas em clientes.

Isto acontece principalmente em empresas que possuem uma base muito dispersa geograficamente, e quando não se há um território de vendas bem definido, a equipe comercial tende a perder muito tempo em trânsito, conseguindo atender poucos clientes em um único dia, desperdiçando a oportunidade de gerar novas receitas e aumentado as despesas com deslocamento.

Um planejamento de território de vendas tem justamente o objetivo de quantificar o número necessário de vendedores e otimizar as respectivas agendas diárias de visitas levando em consideração critérios como:

  • A localização dos clientes e dos vendedores;
  • A frequência e o tempo de visita de cada cliente ou grupo de clientes;
  • Os critérios de segmentação do território (supervisores , produtos especiais, canais especiais, etc);
  • As metas de faturamento, abertura de novos clientes, positivação de vendas, etc;
  • Viabilidade das rotas de venda com base na análise do custo da rota x resultado planejado;
  • A frota disponível para entrega em cada zona, otimizando assim os custos logísticos, entre outros;

 

Vantagens do planejamento de território de vendas

a)Determinar a força de vendas:
O planejamento de território de vendas irá ajudar o gestor comercial a quantificar e alocar seus recursos de acordo com a estratégia comercial definida. Este planejamento não leva em consideração somente a área geográfica, mas a quantidade e características dos clientes.

Esta análise ajuda a definir qual a quantidade de vendedores e qual a capacidade necessária para esta equipe atender uma determinada área, evitando o risco de que bons clientes não sejam atendidos, ou que certos vendedores estejam atuando em regiões sobrepostas.

 

b)Otimizar agenda de visitas aos clientes:
A definição do território de vendas também irá ajudar os vendedores a otimizarem suas agendas de visitas. Eles terão a capacidade de criar um roteiro também por proximidade dos clientes, diminuindo o tempo de deslocamento, e consequentemente maximizando o número de visitas realizadas por dia.

 

c)Aumentar a produtividade da força de vendas:
Se os vendedores aumentam a quantidade de visitas por dia, a produtividade da força de vendas também tende a aumentar. A empresa pode prospectar maiores resultados, trabalhando com metas mais ousadas não só pelo volume maior de visitas, mas também pela priorização dos clientes de alto volume na sequência de atendimento diária.

 

d)Reduzir custos:
A redução de custos também é um reflexo importante do planejamento de território de vendas. Este resultado é comum pois os vendedores tendem a se deslocar muito menos para atender um volume maior de clientes. As rotas de venda de alto custo podem ser avaliadas objetivamente no mapa, podendo ser redefinidas ou eliminadas. Outro ponto de redução de custos é na logística de entrega que pode ser prevista a partir das vendas projetadas.

Dessa forma a venda pode ser planejada com vistas também no custo logístico de entrega, evitando por exemplo acumulo de entregas em dias específicos da semana. Dessa forma o uso da frota de entrega fica regular evitando picos e necessidade de contratação de terceiros ou ociosidade de veículos próprios.

 

Defina a estratégia comercial alinhada com os objetivos e cenários da empresa:
Podemos citar as principais:

  • Arrastão: envio de todos os vendedores para uma área específica a cada dia;
  • Setorização: definição de área específica para cada vendedor, evitando sobreposição;
  • Segmentação:- Por canal: Ex: Grandes clientes serem atendidos por vendedores exclusivos
    – Por produto: Ex: Produtos especiais serem vendidos somente por vendedores exclusivos.

 

Use a tecnologia a seu favor:

Fazer um planejamento de território de vendas não é uma tarefa fácil! Quanto maior a equipe, a dispersão geográfica de atuação e a carteira de clientes, maior a complexidade de se gerenciar corretamente a agenda dos vendedores.

A utilização de um software que apoie este planejamento deve ser sempre considerada por empresas que buscam otimizar seus resultados de vendas, aumentando o número de visitas e reduzindo seus custos na operação comercial.

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