Marcas de alimentos e vestuário apostam na venda direta

Marcas de alimentos e vestuário apostam na venda direta
Marcas de alimentos e vestuário apostam na venda direta



Na Cacau Show, a equipe de 40 mil revendedores respondeu por 8% dos negócios gerados pela companhia no ano passado, que totalizaram em torno de R$ 3,2 bilhões. A expectativa é que em 2020 esse canal represente 15% do faturamento projetado de R$ 6 bilhões, com aproximadamente 150 mil revendedores. Como a marca é bastante conhecida, essa atividade tornou-se um novo canal de vendas para os franqueados, que comandam as equipes.

Esse sistema em que o franqueado fornece os produtos e gerencia os revendedores, evitando a canibalização das lojas físicas, foi adotado por O Boticário, maior rede de franquias do Brasil, em 2013. Dois anos antes, o grupo de cosméticos tinha iniciado a experiência com venda por catálogo ao lançar a Eudora.

A indústria e o varejo querem cada vez mais buscar novas formas de chegar ao consumidor. A venda direta é um dos principais meios devido à influência que os revendedores têm com os clientes. No entanto, para obter êxito na iniciativa é preciso alinhar esse canal com o e-commerce, possibilitando também finalizar a venda pela internet”.

O sistema de venda porta a porta é próspero se bem estruturado, porque a indústria consegue informação direta dos revendedores, que possibilitam melhorar o posicionamento de preços e o desenvolvimento de produtos. Em 2016, os artigos de vestuário responderam por 11,8% das vendas diretas. Acessórios de moda representaram 10,3%, enquanto a participação dos alimentos foi de 6,6%, conforme dados da Abevd.

As empresas de vestuário, acessórios e alimentos estão se movimentando mais no setor, algo que não era observado com intensidade anos atrás”, disse Valeria Rossi, presidente da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (Abevd). 

 As três categorias representaram 28,7% do mercado de vendas diretas em 2016, que movimentou R$ 45,7 bilhões. O segmento de cosméticos, perfumaria e higiene pessoal ainda domina o setor, com 40,4% da receita.

Depois de adquirir a operação do Grupo Scalina, dono das marcas Trifil e Scala, em 2016, a Lupo estuda ingressar nesse sistema com a Trifil para rivalizar com a DeMillus, uma das maiores fabricantes de roupas íntimas do país.

No segmento de calçados, a Carmen Steffens, que pertence ao Grupo Couroquímica, fundado por Mário Spaniol há 34 anos, planeja sua estreia nas vendas diretas com a marca CS Club, que vende produtos com preços mais acessíveis que os praticados pela grife.

Outra marca que ingressou nas vendas diretas foi a Leopoldine Bolsas, sediada em Taboão da Serra (SP). Com artigos em couro e sintéticos no catálogo, a companhia adotou há um ano o sistema de vendas multinível, no qual um vendedor pode formar um grupo e receber um percentual sobre as vendas dele.

Também há empresas que adotaram o modelo e voltaram atrás, como a varejista de moda Marisa. A rede iniciou seu projeto de vendas diretas em 2013, com 700 revendedoras, atuando principalmente no Nordeste. A pretensão era vender R$ 500 milhões em cinco anos, mas em menos de três anos a operação foi encerrada.  A empresa chegou a contratar profissionais da Natura para estruturar a área, que no início tinha apenas itens da linha feminina, sendo 25% de moda íntima, concorrendo diretamente com a DeMillus.

Apesar do crescimento em novos segmentos, o setor de vendas diretas apresentou queda no faturamento durante o primeiro semestre de 2017. A receita alcançou R$ 20,9 bilhões, cifra 2,73% menor que a verificada em igual período de 2016.

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